Korporacije i vlade širom sveta zovu ih da reše problematične situacije: slučajeve sa taocima, iznude, teške krize i delikatne tranzicije. Marwan Mery elitni je pregovarač, ekspert u detekciji laži i specijalista u bihejvioralnoj analizi.
Na čelu je pariske kompanije ADN (Agence Des Négociateurs), koju je osnovao zajedno sa gospodinom Laurentom Combalbertom, bivšim pripadnikom specijalne vojne francuske jedinice koje je ekvivalent čuvenom SWAT timu.
Marwan Mery takođe je predavač, autor nekoliko knjiga i trener za gore pomenute situacije. On i njegov saradnik bili su inspiracija za TV seriju Ransom koja se emituje širom sveta. Specijalno za magazin ELLE, Marwan je odlučio da podeli neke od svojih tajni koje pregovarači koriste. Svakodnevica će upravo postati mnogo lakša.
1. „On nije moj tip, ali ne želim da ga povredim“
Svrha pregovora: Rešiti se napornog udvarača.
Krizna situacija: Zaglavljeni ste sa gospodinom Pogrešnim, koji je apsolutni promašaj. Zažalili ste što se izašli sa njim ili je to kolega koji baš i nije za vas, ali ne odustaje. Dosta vašeg vremena je već protraćeno.
Šta želite: Da on shvati da je između vas sve gotovo i pre nego što je počelo. „Ovo neće funkcionisati, hvala ti i vidimo se.“ Ali, vi ste pre svega fina osoba i ne želite da mu smrvite sujetu i istraumirate ga za ceo život.
Savet pregovarača: „Kao u bilo kojoj kriznoj situaciji, želite da stvorite povoljan kontekst i okruženje. Počnite tako što ćete tom muškarcu dati na značaju da biste sačuvali njegov ego, ali zadržite se na površini. Ne dajte povoda da se uhvati za nešto što se rekli i razvije nadanja. Na primer, uvek pre pohvalite njegov sako, nego njegove oči. Namećite situacije nad kojima, navodno, nijedno od vas nema kontrolu i ne ostavljajte mu prostor da pregovara. Na primer: Recite mu da morate da odete ranije jer idete kod drugarice koja je bolesna (logično je da ne može da pođe sa vama).“
Šanse za uspeh: 80 odsto. Ako vas zna od ranije i baš mu se dopadate, verovatno je da neće tu stati. Na kraju ćete morati da budete iskreni i da mu kažete da ne osećate iste stvari. U drugom slučaju, komplikovanost vašeg života će ga sigurno obeshrabriti.
2. „Nekada imam problem da dobijem poštovanje svojih roditelja“
Svrha pregovora: Dobiti poštovanje za svoje mišljenje i izbore.
Krizna situacija: Čak i kada ste odrasla osoba, u različitim situacijama u životu nalazite se u ulozi deteta (na okupljanjima familije ili u teškim porodičnim krizama i tranzicijama). Bez obzira na vaše godine, teško vam je ubedite roditelje da znate šta radite i da su odluke koje donosite prave. Ali, oni to često ne razumeju.
Šta želite: Da roditelji shvate da je vaše mišljenje validno i da mora da se čuje. I da ga prezentujete sa taktom, ali odlučno.
Savet pregovarača: „Ako pokažete empatiju, stvorićete povoljne uslove za dijalog.“ Generalno, naši roditelji se žale da ih ne zovemo dovoljno, znači možemo da počnemo sa tim da im se češće javljamo, bolja komunikacija svakako ide u našu korist. Tada će vrlo rado želeti da čuju šta imamo da im kažemo. Potrebno je pokazati asertivnost, neophodnu karakteristiku svakog pregovaranja, prepoznavanje i razumevanje pozicije druge osobe i to bez njenog napada. Na primer, možete im reći: “Razumem da vam se ne dopada moj stil života i imate puno pravo da se sa tim ne slažete, ali to ga neće promeniti.“ Onda, vrlo mirno, možete izneti svoje argumente. Iznad svega je, kao u svakoj kriznoj situaciji - izbegavati konflikt.
Šanse za uspeh: 100 odsto. „Ako pregovarate po pravilima i pokažete empatiju i asertivnost, druga strana gubi uporište“, objašnjava Marwan Mery. „A to je vrlo moćno!“
3. „Mislim da me partner laže“
Svrha pregovora: Postanite pravi detektor laži
Krizna situacija: Imate osećaj da vaš dragi i nije baš iskren i da nešto krije. Je li to šesto čulo? Ljubomora? Ženska intuicija? Napad paranoje? Ponekad nije lako razlikovati stvarnost od fantazije.
Šta želite: Da znate sa pouzdanošću kada vas laže. Onda ga možete suočiti sa njegovim neistinama ili pustiti da sam sebi iskopa rupu; možete doći do srži stvari ili samo oprostiti i zaboraviti... To je na vama. Znanje je moć.
Savet pregovarača: „Ne postoje nedvosmisleni znakovi laži, ali svi pokazatelji stresa moraju se uzeti u obzir. Kada govorimo, odajemo tri vrste signala na koje su psiholozi poput Pavla Ekmana, najvažnijeg svetskog autoriteta na otkrivanju laži i inspiracije za seriju Lie to me, ukazali pažnju: prvo, na verbalnom nivou (sadržaj onoga što je rečeno; drugo, na paraverbalnom (ton glasa, tišina, oklevanja) i treće, neverbalni nivo (govor tela, mikroekspresije). U svakoj od ovih dimenzija odstupanje od uobičajenog ponašanja trebalo bi da bude signal. Na primjer, na verbalnom nivou, ako vam partner govori o večeri koju je proveo bez vas sa dosta malo detalja verovatno skriva nešto. Visina glasa takođe može da bude indikator laži. Ako je viša, počnite da postavljate pitanja. Na kraju, savetujem vam da pažljivo gledate njegova ramena. Ako osoba potvrdi dok slegne (ponekad vrlo blago, ponekad samo s jedne strane), ne govori istinu. Kada se spoje afirmacija i taj pokret, koji ukazuje na sumnju, to je univerzalni detektor laži. Telo nikada ne laže."
Šanse za uspeh: 95 odsto. Prema mišljenju Marwana Meryja, žene imaju dar razumevanja osećanja drugih ljudi. To ide zajedno sa teorijom „prvih čuvara“: žene su naučile da prepoznaju potrebe beba još od nastanka čovečanstva i imaju jaču genetsku predispoziciju da prepoznaju mikroekspresije i druge falinke u emocijama. Ali, svako može da napravi greške u proceni, svi znamo da je ljubav slepa.
4. „Kolega me izluđuje“
Svrha pregovora: Odbranite se od kompleksne ličnosti.
Krizna situacija: Kada dođe do neslaganja na poslu, teške transakcije, prodajne reklamacije, sukoba sa komšijom, susedom, manje saobraćajne nesreće ili bilo kog drugog teškog susreta, moramo da pregovaramo sa ljudima koje ne poznajemo. I prema mišljenju našeg stručnjaka, uvak jedan od dvoje ljudi ima složen lični profil i mora se postupati u skladu sa tim.
Šta želite: Da se poštuju vaša prava i da dobijete ono šta ste zaslužili, bez usputnih nepravdi i sukoba.
Savet pregovarača: „U našoj agenciji (ADN) uvereni smo da sukob može stvoriti nešto pozitivno. Ali, određene ličnosti uporno se protive situaciji u kojoj svaka strana može da dobije ono šta želi. Često su to ljudi koji pate od poremećaja u ponašanju, namerni oponenti, oni koji se odupiru promeni, konstantni kritičari, egocentrici, agresivci... Kada morate da se bavite tim ljudima, neophodno je da budete strateg i sledite ustaljenu proceduru. Ako imate posla sa agresivnom ličnošću, morate im ostaviti utisak da su oni ti koji upravljaju situacijom. Za početak, nemojte ih prekidati. Oni se hrane konfliktom i generalno žele da im se stvari „skinu sa duše“, stoga ih pustite da govore. Onda, verbalizujte njihove emocije, što ima za posledicu njihovu stabilizaciju (na primer: „Vidim da ste ljuti, osećate se nepoštovano“). Na kraju, ostavite im priliku da izađu iz situacije dostojanstveno tako što ćete im ponuditi rešenje koga se nisu setili.
Ako imate posle sa sociopatom jasno mu/joj recite da ga se ne bojite, da bi napadi prestali. U ovom slučaju, najbolje je skloniti se i ne dozvoliti da do konflikta dođe.
Šanse za uspeh: 60 odsto To zavisi od vaše sposobnosti da zadržite hladnu glavu, a pre svega da dopustite drugoj osobi da misli da je pobedila. Ako imate izražen osećaj za pravdu, sve će vam ovo teško pasti, ali imajte na umu da su pravi pobednici uvek u senci.
5. „Želim da budem sigurna da mu se dopadam“
Svrha pregovora: Saznajte je li neko zaista zainteresovan.
Krizna situacija: To je vaš prvi sastanak, u opuštenom restoranu ili udobnom koktel baru. Oboreni ste sa nogu njegovim šarmom. Ali kako protumačiti njegov stav? Da li stalno gleda u vas ili mu pogled šara po prostoru? Da li češe nos, vrpolji se na stolici ili neprestano dodiruje lice? Što sve to znači? Zaintreresovan je? Zaluđen? Dosadno mu je? U panici ne znate više ništa da protumačite.
Šta želite: Ne želite da gubite vreme sa osobom koja samo traži izlaz iz situacije, a želite da izbegnete odbijanje ili poniženje. Takođe, ne biste da propustite šansu samo zato što je neko stidljiv i ima problem sa pokazivanjem emocija u početku.
Savet pregovarača: „Morate se pozivati na bazično ponašanje, što nije lako, naravno, jer osobu ne poznajete. S određenim muškarcima koji se osećaju lagodno broj direktnih kontakta očima povećaće stepen zavođenja. Stidljiv čovek će se truditi to da izbegne, ali to ne znači da mu se ne dopadate, naprotiv… Kada vas gleda da li izgleda kao da vas promatra, glava mu je malo iskrivljena u stranu i s vremena na vreme dodirne se po licu blagim pokretom (gest kojim sam sebi nesvesno govori ,smiri se’)? Nema sumnje: njegovo srce je vaše.“
Šanse za uspeh: 100 odsto. Ali, naravno, to što ste ga pridobili na prvom sastanku, ne znači da je to partner za vas.
6. „Svekrva se uvek meša“
Svrha pregovora: Držite serijskog ometača podalje.
Krizna situacija: Svekrva je došla u posetu na nedelju dana. Ima mišljenje o svemu kada je reč o vašem domaćinstvu, misli da treba da se pita kada se radi o obrazovanju vaše dece, a u stvari vama je ostavila da završite vaspitanje njenog sina. Tajno, ona želi da vodi vaš život, ali kako da joj kažete „ne“, a da je ne uvredite?
Šta želite: Da je držite što je dalje moguće, ali da ste u kontaktu i dobrim odnosima. Uostalom, ona je majka čoveka koga volite i baka vaše dece. I ne samo da će vam možda biti potrebna jednog dana, vi je cenite. U idealnom svetu, ona bi razumela koliko je mešanja previše.
Savet pregovarača: „Prvo imajte na umu da nikad ne bi trebalo da kažete ,ne’ na pokušaj njene intervencije. Ako vam postavi pitanje, okrenite ga tako da nju stavite u centar konteksta: „O, planirali ste da dođete?“ Nemojte koristiti ,ja’ kada pričate o planovima koje imate. Umesto toga kažite: „Već smo napravili druge planove“, ili „vikend nam je već isplaniran.“ Tako ste jedno sa mužem, par. Na kraju, nikada se ne postavljajte u situaciju u kojoj morate da se pravdate. Ona je ta koja bi to trebalo da radi.“
Šanse za uspeh: 70 odsto. Vaš uspeh zavisi od jačine vaše svekrve, njene sposobnosti da čuje ono što joj kažete i vaše odlučnosti. Nemojte se povlačiti i tražiti nove načine da je zadržite na neprijatnoj distanci, vaši napori će se isplatiti.
7. „Ne uspevam da dobijem priznanje na poslu“
Svrha pregovora: Ubedite svog šefa.
Krizna situacija: Zaslužili ste povećanje plate. Sledeće unapređenje već ima vaše ime ispisano na sebi, ali ga još niste dobili. Šta u toj situaciji rade drugi ljudi?
Šta želite: Da se vaša prava vrednost prepozna! Ali, da li zaista toliko vredite? Ili ste samo preterano ambiciozni? Da li zaslužujete unapređenje? Šta ako tražite previše?
Savet pregovarača: „Generalno govoreći, ženama fali samopouzdanja. Opterećene su osećajem da ne zaslužuju poziciju u kojoj se nalaze i imaju problem sa izlazom iz senke. One moraju da poruše te barijere koje su same napravile. Za početak, češće se pretvarajte da imate više samopouzdanja, čak i ako nije tako. Ne ustručavajte se da napravite malo „ličnog brendinga“ tako što ćete ukazivati na svoje uspehe. Razmišljajte koliko ste već napredovali, a ne koliko još imate da napredujete. U suštini, nemojte biti toliko strogi prema sebi. Vi ste prva osoba sa kojom treba da pregovarate i uverite je da zaslužujete uspešniju karijeru.“
Šanse za uspeh: Sve zavisi od vaše početne pozicije. Da biste izgradili samopouzdanje, razgovarajte sa osobom za koju znate da će biti iskrena (prijatelj, supružnik, itd.). I uvek imajte na umu da žene imaju mogućnost da brane svoja prava u isto vreme poštujući tuđa. Iskoristite to!
Priredila: Branislava Kostić
Zapratite ELLE na Instagramu i prvi dobijte sve insajderske informacije magazina ELLE >>>https://www.instagram.com/elleserbia/
